Definição, processo, estratégias e recursos de gestão de vendas

por | out 3, 2020

As empresas que prosperam executam uma coisa muito bem:
Gerenciamento de vendas.

O processo de gerenciamento de vendas precisa ser totalmente compreendido para garantir que cada “aspecto” do esforço de vendas esteja operando de forma eficiente, resultando no máximo lucro para a equipe – e, ao mesmo tempo, o mais benefícios e melhores resultados para o cliente. Quem não gosta de um ganha-ganha?

Então, o que é gerenciamento de vendas?

O gerenciamento de vendas é o processo de desenvolvimento de uma força de vendas, coordenação das operações de vendas e implementação de técnicas de vendas que permitem que uma empresa atinja consistentemente e até supere suas metas de vendas.

Se sua empresa gera receita, o gerenciamento de vendas deve ser um dado adquirido. É crucial para impulsionar o desempenho de vendas em operações de qualquer tamanho, não importa o setor.

Além de ajudar sua empresa a atingir seus objetivos de vendas, o processo de gerenciamento de vendas permite que você fique em sintonia com seu setor à medida que ele cresce e pode significar a diferença entre apenas sobreviver e prosperar.

Metas de Vendas

Quer você seja um gerente de vendas novo ou experiente, poderá avaliar e obter visibilidade sobre sua equipe de vendas atual e decidir se deve aumentar sua equipe e como fazer isso. Você estará equipado para identificar problemas no início, treinar as pessoas antes que seja tarde demais e ter uma visão geral melhor das tarefas que a equipe deve realizar para aumentar suas vendas.

Se você é um representante de vendas que encontrou este artigo por curiosidade, você já está ganhando. Você pode aprender como progredir lendo este artigo. Entender como o processo de vendas da sua empresa é gerenciado o ajudará a se tornar mais sincronizado com sua equipe, criar um relacionamento melhor com os C-levels e obter melhores resultados de vendas você mesmo.

No geral, o gerenciamento de vendas ajudará as empresas e seus funcionários a compreender melhor os resultados, prever o desempenho futuro e desenvolver um senso de controle.

O que há para gerenciar?
Existem três “guarda-chuvas” para gerenciar dentro do processo de gestão de vendas:

  • Operações de vendas
  • Estratégia de vendas
  • Análise de vendas

O processo de gerenciamento de vendas varia de empresa para empresa, especialmente à medida que você vai avançando na linha, mas esses são os três principais pontos de partida ou focais.

Operações de vendas: Construindo a equipe

Isso pode não ser um choque total, mas a equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa – eles são a conexão direta entre o produto e o cliente. Em outras palavras, eles importam – muito. Resumindo, a equipe de vendas deve se sentir parte da empresa e estar equipada para levá-la adiante, em vez de ser vista como uma máquina de fazer dinheiro.

Ao selecionar e integrar novos talentos, você deve dedicar seu tempo para treiná-los e desenvolver suas habilidades, independentemente de sua experiência. Por quê?

Os vendedores não devem ser apenas ótimos vendedores, mas precisam ser ótimos na venda de seu produto e se tornar alguém com quem os clientes queiram trabalhar.

Depois de ter mais algumas mãos, a equipe de vendas deve estar toda na mesma página, trabalhando como indivíduos em uma única unidade colaborativa. Uma abordagem mais sistemática resultará em menos erros e maiores resultados para a empresa como um todo. Por isso um playbook de vendas é fundamental para estruturar o departamento comercial da sua empresa.

E é aqui que a diversão realmente começa. Você pode preparar sua equipe para o sucesso, dando-lhes metas altas, porém realistas, que você poderá rastrear para medir o sucesso futuro (você aprenderá mais sobre isso na seção “Relatórios”).

Você deve, portanto:

  • Definir alvos
  • Atribuir territórios
  • Estabeleça metas e cotas

Mas o trabalho do gerente não é somente metrificar os resultados. Também é seu dever aconselhar a equipe durante todo o processo, certificar-se de que eles ainda estão no caminho certo e motivá-los quando necessário. Pense sobre o que o motivou ao longo de sua carreira – pense sobre essas coisas ao tentar motivar sua equipe. E não se esqueça de compartilhar suas decepções e fracassos, para economizar o tempo de sua equipe e dar-lhes força diante da adversidade.

Resumindo, a equipe de vendas deve sentir-se parte da empresa e estar equipada para levá-la adiante, em vez de ser vista como uma máquina de fazer dinheiro.

Estratégia de vendas: Definindo o processo de vendas

Depois de ter uma equipe e conhecer seus alvos, você pode estar se perguntando: Como você realmente realiza as vendas?

Cada negócio tem um ciclo de vendas – uma série de tarefas que ajudam o produto de uma empresa a chegar a seus usuários – e ter um pipeline de vendas, ou funil de vendas, tornará isso mais fácil de manobrar.

Um pipeline de vendas é uma sequência visual de atividades a serem alcançadas com cada cliente potencial, desde o lead inicial até o fechamento do negócio e todo CRM tem um pipeline incluso.

Um pipeline é o braço direito do vendedor, pois os ajuda a se manterem organizados e a assumir o controle de seu trabalho. Afinal, existem algumas coisas que você não pode controlar – resultados. É aí que o gerenciamento de atividades entra em jogo. Se eles puderem ver seu progresso ou atividades, eles se sentirão motivados a trabalhar mais e realizar mais.

Análise de vendas: relatórios

O relatório é o que permite que você entenda como seus esforços atuais afetam o sucesso de sua empresa e lhe dá uma visão sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços, seja contratando mais vendedores ou se os vendedores deveriam fazer mais ligações ou fazer mais demonstrações.

Relatório usando métricas de vendas, ou indicadores quantificáveis, que informam sobre o desempenho de cada aspecto de suas operações de vendas e se você está atingindo suas metas.

Com o funil de vendas padrão, você deve ser capaz de medir essas quatro métricas:

  • Número de negócios em seu funil
  • Tamanho médio de uma transação em seu funil
  • Taxa de fechamento ou porcentagem média de negócios que são ganhos
  • Velocidade de vendas ou vida útil média do negócio antes de ser ganho

A coleta de dados permitirá que você encontre seu cliente ideal com mais rapidez e alcance e atenda-o com mais rapidez. Uma ferramenta de CRM, sobre a qual você aprenderá mais na seção sobre tecnologia a seguir, ajudará a agilizar esse processo.

Quem se beneficia com o gerenciamento de vendas?

O gerenciamento de vendas é realmente para o bem de todos os envolvidos no ciclo de vendas.

Todos os que trabalham e entram em contato com uma empresa se beneficiam disso. Quanto mais maduro for o seu processo de vendas – quanto mais o gerente o adapta e o aprimora ao longo do tempo – mais os vendedores atingirão o melhor desempenho, oferecendo as melhores experiências aos clientes.

Gerente de vendas

Um gerente de vendas, alguém que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e normalmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança, se beneficia por ter clareza sobre o futuro da empresa. Como um gerente de vendas supervisiona as operações de uma empresa, um processo de gerenciamento de vendas eficaz permitirá que eles impulsionem sua empresa. Eles terão uma visão mais clara de onde estão entre seus concorrentes e saberão como ficar acima de seus concorrentes.

Vendedor

Um vendedor, que geralmente está em contato direto com um cliente potencial, seja pessoalmente ou por telefone, consegue alcançar mais clientes e engajar mais, o que lhes permitirá fechar mais negócios. Como as vendas são difíceis, o vendedor também ganhará mais confiança quando tiver um processo de gerenciamento de vendas tranquilo. E, como o gerente de vendas, dará ao vendedor maior visibilidade de seu trabalho.

Cliente

O cliente inevitavelmente terá uma experiência melhor e estará mais inclinado a se beneficiar da sua empresa e adquirir seus produtos ou serviços com um processo de gestão de vendas eficaz. Eles podem até espalhar a palavra.

Com todas essas partes funcionando bem juntas, uma empresa pode se preparar para o sucesso, especialmente contra seus concorrentes.

Gestão de vendas com um CRM

Para fornecer uma visão clara do processo de gerenciamento de vendas, você precisa de um funil de vendas bem gerenciado. Um funil de vendas fornece uma visão clara das oportunidades disponíveis para uma equipe de vendas, mostrando com precisão a receita que a equipe terá nos próximos meses. Embora algumas pessoas optem inicialmente por planilhas do Excel e notas adesivas – qualquer documentação é um ótimo começo – um CRM, ou ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, permitirá que você tenha um melhor controle sobre seus ativos e seja capaz de identificar e medir o que é mais importante para o sucesso da sua empresa.

A incorporação de tecnologia em sua estratégia de gerenciamento de vendas garantirá que você obtenha o máximo de lucros. Encontre uma ferramenta que o ajudará a dominar seu processo de venda – e certifique-se de que nenhum negócio vai cair por terra. Os CRMs baseados em nuvem, em particular, ajudam sua equipe a aumentar a colaboração. Existem toneladas de CRMs populares, e escolher um CRM pode ser difícil, mas depois de analisar as necessidades da sua empresa – e o que é importante para você – essa tarefa fica mais fácil. Se precisar de ajuda, nós da Select podemos ajudar na contratação, implementação, configurações e consultoria sobre como utilizar a ferramenta, basta entrar em contato conosco.

Algumas coisas a se perguntar antes de comprar um CRM:

    • É fácil de aprender e usar?
    • Como posso personalizá-lo para atender às minhas necessidades?
    • Existem integrações entre plataformas?
    • Ele me notificará quando eu precisar agir?
    • Oferece bons relatórios de vendas?
    • É móvel? Posso acessá-lo em qualquer lugar?

A tecnologia tem permitido que as empresas alcancem mercados que de outra forma não seriam capazes de alcançar, por isso é aconselhável tirar proveito disso como puder.

Seu processo de vendas deve ser simples e economizar tempo – e quanto mais você investe, mais você obtém. Por exemplo, quanto mais negócios você conseguir realizar em seu pipeline, maiores serão, melhor será a porcentagem deles que você conseguirá fechar e menos tempo levará para conseguir um cliente. Como resultado, maior será sua receita e seu lucro.

Dicas e truques

Para vendedores ocupados, muitos aplicativos facilitam o processo de gerenciamento de seus negócios.

Além disso, os gerentes de vendas podem trabalhar com uma equipe de conteúdo para desenvolver material de marketing de conteúdo, ou artigos que agreguem valor ao seu produto ou serviço, para facilitar a venda dos vendedores. Afinal, vender é um processo contínuo. A maioria das pessoas não compra imediatamente.

Assim como algumas empresas consideram começar com testes ou testadores para tornar a compra mais acessível, o conteúdo pode fazer o mesmo, especialmente se abordar um problema ou questão do cliente.

E é melhor ter uma equipe de conteúdo dentro da empresa; quanto mais íntimos eles são com o produto, melhor do que pode trazer insights para clientes em potencial. É mais provável que um ótimo conteúdo mova os consumidores ao longo do ciclo de vendas do que um vendedor sozinho – na verdade, um ótimo conteúdo é o que geralmente faz a introdução.

<h2>Recursos de gerenciamento de vendas: como você começa?</h2>

Se você está interessado em se tornar um gerente de vendas ou um gerente de vendas melhor, é importante que você primeiro entenda a importância do processo de gerenciamento de vendas, do planejamento do gerenciamento de vendas e da definição de metas que o acompanha. O planejamento é uma parte vital de qualquer tipo de ação para alcançar os melhores resultados. Existem inúmeros recursos de gerenciamento de vendas que irão ajudá-lo a começar e guiá-lo conforme você constrói sua equipe e conforme sua empresa cresce.

Carreiras

Existem alguns cargos de gerenciamento de vendas, mas todos eles têm responsabilidades semelhantes – refinar o processo de vendas e garantir que a empresa avance para atingir seus objetivos.

Quem gerencia as vendas pode ser um diretor de vendas, gerente distrital de vendas, gerente geral, gerente regional de vendas, vice-presidente de vendas e marketing, supervisor de vendas e vice-presidente de vendas. Alguns dos títulos podem até ser intercambiáveis, dependendo do tamanho e da estrutura de sua empresa.

Os gerentes de vendas podem vir de várias origens. Alguns podem começar como representantes de vendas e progredir, e alguns vêm de áreas totalmente não relacionadas, mas é mais importante que um gerente de vendas tenha um forte conjunto de habilidades em comunicação e organização e outras características.

Salários

O salário de um gerente de vendas varia de acordo com o tipo de negócio e a localização geográfica, como acontece com muitos outros empregos.

Próximos passos

Pronto para aprender mais? Há muito para aprender e trabalhar.
Depois de tomar a decisão de iniciar ou melhorar seu processo de gerenciamento de vendas, você pode começar por:

  • Ler livros ou blogs sobre gestão de vendas.
  • Criar um alerta do Google para termos-chave como “gerenciamento de vendas” para se manter atualizado com as últimas notícias do seu setor.
  • Experimentar um software de gerenciamento de vendas que o ajudará a obter visibilidade e a permanecer no topo de seu processo de gerenciamento de vendas.
  • Venda baseada em atividades – a teoria de que você pode fechar mais negócios concentrando-se nas atividades que pode controlar, como o número de ligações ou compromissos marcados, em vez de focar nos resultados ou ganhar uma certa quantia em vendas.
  • Fechar / fechar – Traz um cliente potencial à decisão final de compra.
  • Taxa de fechamento – Número de negócios fechados em comparação com o número de negócios apresentados.
  • Chamada fria – Entrar em contato com um cliente potencial sem nenhum contato ou relacionamento anterior na esperança de marcar um encontro para informá-lo sobre seu produto ou serviço.
  • Conversão – O ato de transformar um cliente potencial em cliente.
  • Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) – Uma ferramenta ou software para gerenciar o relacionamento com o cliente e o pipeline de vendas.
  • Acordo – Um acordo para atender ou agir com um cliente potencial.
  • Demo – Uma apresentação de vendas de seu produto ou serviço.
  • Marketing – O ato de promover seu produto ou serviço.
  • Métricas – Uma coleção de indicadores de desempenho individual e organizacional e taxas calculadas a partir de dados coletados que descrevem os processos de vendas históricos e em andamento de uma empresa.
  • Produto – algo feito para ser vendido a um consumidor.
  • Cliente potencial – Um cliente ou pessoa em potencial que pode estar interessado no produto ou serviço de uma empresa.
  • Quota – Uma parte fixa de algo que uma pessoa ou grupo tem o direito de alcançar ou contribuir.
  • Taxa de retenção – a porcentagem de clientes que ficam.
  • Receita – receita ou ganhos de uma empresa.
  • Churn Rate – A taxa de saída/cancelamento dos clientes.
  • Se precisar de ajuda para organizar o seu processo comercial, conte com a gente, entre em contato.

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