Miguel é como chamaremos nosso amigo empresário a quem nos referimos neste artigo.
Miguel é um cara tranquilo, mas anda bem chateado com a clientela que vive pedindo para ele abaixar o preço, descalorizando seu serviço e jogando a margem de lucro praticamente no zero.
E não é seu mercado. Não é a crise. Não é a falta de vendas.
Falta de vendas é o sintoma, não a doença.
Se seu cliente sempre pede por desconto, chegando ao ponto de você ficar sem lucro, a responsabilidade é sua. Não dele.
Quando você decide focar em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções, é um caminho perigoso. Muitos não conseguem mais voltar.
Abaixar seu preço é institucionalizar a destruição de valor. É dizer para seu cliente que você não sabe realmente quanto cobrar. É levá-lo a pensar que você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
Para ajudar quem tem o mesmo problema que o Miguel, vou compartilhar 3 coisas para você ajustar no seu negócio imediatamente – e estas seriam as 3 primeiras coisas que eu iria analisar se fosse dar uma consultoria para o Miguel.
Se seu cliente somente pede para abaixar o preço, tem algumas coisas que você pode fazer:
Venda Valor, Não Preço
Seu cliente entende muito MENOS do que você imagina sobre seu produto ou serviço. A maioria tem uma vaga ideia, e por isso não sabe a diferença entre algo que custa R$50 e algo que custa R$500.
O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções do design do produto ou serviço, estão mostrando o VALOR daquilo que vende.
Como você tem educado seu cliente sobre o VALOR do que você vende? Você conta a história de origem? Fala em detalhes dos problemas que resolve? Mostra como aquilo vai impactar a vida da pessoa, narrando cenários específicos e com detalhes?
Quanto mais valor ele entender, menos vai reclamar do preço.
Não Troque de Técnica, Troque de Cliente
Existem dois tipos de clientes. Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade. E aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
Você tem o cliente que atrai. Se você fala em preço, promoções, descontos, 50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso. Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um “abaixador de preços”, não um vendedor de valor.
Nas consultorias eu constantemente vejo o mesmo problema: não é falta de marketing, é focar no cliente errado. Você não precisa aprender “técnicas de vendas e persuasão” para convencer seu cliente a comprar. Precisa talvez mudar de cliente. Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou faculdade entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
Atrair quem tem para gastar é muito mais fácil do que convencer quem não tem dinheiro a arranjar para comprar de você.
Foque no Lucro, Não Faturamento
Conheço muitos donos de negócios milionários, mas que não dá dinheiro no fim do mês. Faturamento não é lucro. Parece simples, muitos empreendedores fazem de tudo para não perder uma venda, e na prática, acabam gastando mais do que lucrando para atender aquele cliente, e não sabem disso.
Clientes de alta qualidade vão querer comprar muitas vezes, mas somente se você souber antecipar suas necessidades com produtos e serviços que o surpreendam, antes que eles tenham que pedir. Sempre pense: “Quem compra essa minha oferta, vai precisar de que a seguir?”. Crie um funil aonde o cliente vai entrar comprando A, mas acabe comprando B, C e D nas próximas semanas/meses/anos.
Pense no que ele precisa, para que ele não precise pensar. Esse cliente vai te recompensar bem por isso.
Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fechar as portas. Por favor, eu imploro que você resista a tentação de baixar seus preços sem uma estratégia.
Se você aplicar essas 3 dicas no seu negócio, você vai começar a vender mais ainda nessa semana, pode confiar.
