O Email Marketing \u00e9 conhecido por ser uma das melhores formas de se relacionar com clientes e contatos, com um alt\u00edssimo ROI (retorno sobre investimento). Por isso, essa estrat\u00e9gia de relacionamento vem sendo feita por muitas empresas h\u00e1 anos.<\/p>\n
A estrat\u00e9gia vem evoluindo ao longo dos anos, sempre com o objetivo de gerar resultados cada vez melhores. A forma mais eficaz de otimiz\u00e1-la \u00e9 com a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, com softwares que t\u00eam a\u00e7\u00f5es muito mais inteligentes que o simples envio de Emails.<\/p>\n
Apesar de trazer resultados muito melhores, a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing ainda n\u00e3o \u00e9 conhecida por muitas empresas. Para contextualizar melhor, neste post trazemos uma an\u00e1lise da evolu\u00e7\u00e3o do Email Marketing ao longo dos anos, destacando as principais limita\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios de cada um.<\/p>\n
A forma mais simples e antiga de Email Marketing s\u00e3o as conhecidas newsletters.<\/p>\n
A newsletter \u00e9 um simples email enviado para toda a base de contatos, sem nenhum tipo de filtro ou segmenta\u00e7\u00e3o. Isso significa que todos os contatos daquela empresa acabam recebendo o mesmo email, independente do interesse deles.<\/p>\n
O grande problema dessa estrat\u00e9gia de newsletters simples s\u00e3o os emails muito gen\u00e9ricos. Por terem essa caracter\u00edstica, eles acabam n\u00e3o despertando tanto interesse nas pessoas. Por isso, a efetividade dos emails come\u00e7a a diminuir a cada envio \u2013 e o n\u00famero de descadastramento come\u00e7a a aumentar.<\/p>\n
Imagine que uma empresa venda diversos cursos online. Dentro da sua base de contatos, existe um grupo de pessoas interessadas apenas em cursos de Excel. Com uma newsletter mais gen\u00e9rica, esse grupo come\u00e7a a receber emails oferecendo cursos de Photoshop, Autocad e outros softwares que n\u00e3o interessam.<\/p>\n
Isso poder\u00e1 fazer com que se descadastrem da base dessa empresa.<\/p>\n
Para resolver esse problema de queda de performance, a estrat\u00e9gia de Email Marketing evoluiu. Entrou em a\u00e7\u00e3o o envio de emails segmentados, focados no interesse espec\u00edfico dos contatos. O objetivo \u00e9 entregar apenas emails que sejam interessantes para cada grupo.<\/p>\n
Voltemos ao exemplo da empresa de cursos, que come\u00e7ou a enviar emails mais segmentados. Dessa forma, o grupo de pessoas interessadas no curso de Excel come\u00e7ou a receber dicas, conte\u00fados e promo\u00e7\u00f5es apenas relacionadas ao Excel. Consequentemente, deixou de ser incomodado com emails dos outros cursos.<\/p>\n
Os resultados come\u00e7am a melhorar bastante, mas o esfor\u00e7o de fazer manualmente todos os disparos de emails aumentam. Nesse ponto \u00e9 que come\u00e7am os esfor\u00e7os de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing.<\/p>\n
A forma mais b\u00e1sica de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing s\u00e3o os autoresponders. O que eles fazem basicamente \u00e9 enviar uma s\u00e9rie de emails pr\u00e9-programados de forma automatizada.<\/p>\n
Ou seja, quando um visitante realiza uma a\u00e7\u00e3o, como fazer download de um eBook, a ferramenta dispara um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o autom\u00e1tico. Assim, esse lead come\u00e7a a receber emails pr\u00e9-programados com um intervalo de tempo entre eles. Essa \u00e9 uma estrutura de automa\u00e7\u00e3o bem interessante por ser simples e por aproveitar o momento certo do visitante.<\/p>\n
Voltando ao nosso exemplo: se um visitante demonstra interesse pelo assunto Excel, baixando um eBook, o autoresponder come\u00e7a a disparar a sequ\u00eancia de emails abaixo:<\/p>\n
Dia 0 \u2013 Email de agradecimento pelo interesse na empresa<\/p>\n
Dia 2 \u2013 Email com dicas de Excel #01<\/p>\n
Dia 5 \u2013 Email com dicas de Excel #02<\/p>\n
Dia 9 \u2013 Email com ebook \u201c15 dicas avan\u00e7adas de Excel\u201d<\/p>\n
Dia 13 \u2013 Email oferecendo curso pago de Excel<\/p>\n
Essa forma de automa\u00e7\u00e3o tem dois problemas principais:<\/p>\n
O primeiro deles \u00e9 que, n\u00e3o importa o que aconte\u00e7a, se o Lead entrou naquele fluxo, ele vai receber toda a sequ\u00eancia de emails e n\u00e3o consegue interromper isso. Isso pode ser um problema, porque se no meio do caminho o Lead vira cliente ou perde o interesse completamente, ele continua recebendo todos os emails.
\nO segundo problema \u00e9 que esse sistema n\u00e3o t\u00eam intelig\u00eancia o suficiente para entender os casos onde fluxos n\u00e3o devem ser disparados. Por isso, a ferramenta pode acabar disparando emails tentando vender um produto para algu\u00e9m que j\u00e1 \u00e9 cliente da sua empresa.
\n\u00c9 preciso ter bastante cuidado com essa estrat\u00e9gia, pois pode causar uma situa\u00e7\u00e3o desagrad\u00e1vel com um determinado grupo de contatos.<\/p>\n
A primeira evolu\u00e7\u00e3o da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing: listas din\u00e2micas e est\u00e1gio de compra
\nPara come\u00e7ar a trabalhar com mais intelig\u00eancia os autoresponders, foram criadas as listas din\u00e2micas. Essas listas come\u00e7am a analisar mais caracter\u00edsticas do Lead e entender em qual est\u00e1gio de compra ele se encontra. A partir dessa informa\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel enviar um fluxo de emails espec\u00edfico e mais adequado.<\/p>\n
Dessa forma, se o Lead ainda est\u00e1 pesquisando de forma b\u00e1sica sobre o assunto, \u00e9 enviada uma sequ\u00eancia de emails com informa\u00e7\u00f5es e conte\u00fado mais simples para ele se familiarizar. Isso \u00e9 fundamental no Inbound Marketing.<\/p>\n
Se ele j\u00e1 se encontra num est\u00e1gio mais avan\u00e7ado de compra (fez testes da ferramenta ou comparou solu\u00e7\u00f5es), uma outra sequ\u00eancia de emails bem mais espec\u00edfica \u00e9 disparada. Essa evolu\u00e7\u00e3o permite intelig\u00eancia para entregar a mensagem certa no momento certo.<\/p>\n
O est\u00e1gio mais avan\u00e7ado (e atual) da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing s\u00e3o os workflows. Al\u00e9m de tudo o que foi descrito nas listas din\u00e2micas, os workflows ainda evolu\u00edram em dois aspectos muito interessantes:<\/p>\n
As listas din\u00e2micas conseguem determinar em qual est\u00e1gio de compra o Lead se encontra e, assim, disparar os emails adequados. Os workflows conseguem dar o pr\u00f3ximo passo e alterar os Leads de fluxos de nutri\u00e7\u00e3o automaticamente.<\/p>\n
Na pr\u00e1tica, se no meio de um fluxo b\u00e1sico de nutri\u00e7\u00e3o o Lead demonstra mais interesse pelo produto, ele \u00e9 retirado daquela lista e colocado em uma lista mais avan\u00e7ada automaticamente.<\/p>\n
Isso proporciona uma comunica\u00e7\u00e3o muito mais assertiva com os Leads e consequentemente uma redu\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas.<\/p>\n
At\u00e9 esse momento, tudo que era feito na Automa\u00e7\u00e3o de Marketing era o envio de Emails de forma automatizada. Com o workflow, \u00e9 poss\u00edvel interagir com os Leads de diversas formas para al\u00e9m do email.<\/p>\n
A partir de uma determinada a\u00e7\u00e3o do Lead, \u00e9 poss\u00edvel mandar emails de forma autom\u00e1tica, interagir com o Lead via m\u00eddias sociais, enviar o Lead automaticamente para o time de vendas e alterar alguma propriedade dele. Esse tipo de intera\u00e7\u00e3o mais rica com os Leads \u00e9 muito valiosa e proporciona resultados muito melhores que o tradicional.<\/p>\n
Com esses avan\u00e7os, os times de Marketing e Vendas n\u00e3o precisam mais esperar o Lead ser pr\u00f3-ativo e pedir pelo seu produto. Ao ver alguma a\u00e7\u00e3o, o software j\u00e1 interage da forma mais adequada e o ajuda a avan\u00e7ar no processo de compra de forma mais natural e r\u00e1pida.<\/p>\n
Quando o Lead chega num determinado n\u00edvel de maturidade, o pr\u00f3prio software j\u00e1 avisa o time de Vendas que ele est\u00e1 pronto para ser abordado. No final, enquanto o software trabalha, o time de Marketing consegue alocar melhor seus recursos para produzir conte\u00fados cada vez melhores.<\/p>\n
A Automa\u00e7\u00e3o de Marketing por workflows \u00e9 bem mais completa e traz resultados melhores que as outras formas de envio de Email Marketing, mas tamb\u00e9m um pouco mais complexa. Ela exige mais de dedica\u00e7\u00e3o no planejamento e constru\u00e7\u00e3o das campanhas e conte\u00fados.<\/p>\n
Se voc\u00ea estiver come\u00e7ando agora a fazer um trabalho de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing e tem pouca familiaridade com o tema, o autoresponder ainda pode ser um bom come\u00e7o para voc\u00ea, mesmo com algumas limita\u00e7\u00f5es.<\/p>\n