{"id":231850,"date":"2020-10-03T08:58:47","date_gmt":"2020-10-03T11:58:47","guid":{"rendered":"https:\/\/selectce.com.br\/?p=231850"},"modified":"2020-10-03T08:58:47","modified_gmt":"2020-10-03T11:58:47","slug":"definicao-processo-estrategias-e-recursos-de-gestao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectce.com.br\/en\/definicao-processo-estrategias-e-recursos-de-gestao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Defini\u00e7\u00e3o, processo, estrat\u00e9gias e recursos de gest\u00e3o de vendas"},"content":{"rendered":"<p>As empresas que prosperam executam uma coisa muito bem:<br \/>\n<strong>Gerenciamento de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>O processo de gerenciamento de vendas precisa ser totalmente compreendido para garantir que cada &#8220;aspecto&#8221; do esfor\u00e7o de vendas esteja operando de forma eficiente, resultando no m\u00e1ximo lucro para a equipe &#8211; e, ao mesmo tempo, o mais benef\u00edcios e melhores resultados para o cliente. Quem n\u00e3o gosta de um ganha-ganha?<\/p>\n<h3>Ent\u00e3o, o que \u00e9 gerenciamento de vendas?<\/h3>\n<p>O gerenciamento de vendas \u00e9 o processo de desenvolvimento de uma for\u00e7a de vendas, coordena\u00e7\u00e3o das opera\u00e7\u00f5es de vendas e implementa\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de vendas que permitem que uma empresa atinja consistentemente e at\u00e9 supere suas metas de vendas.<\/p>\n<p>Se sua empresa gera receita, o gerenciamento de vendas deve ser um dado adquirido. \u00c9 crucial para impulsionar o desempenho de vendas em opera\u00e7\u00f5es de qualquer tamanho, n\u00e3o importa o setor.<\/p>\n<p>Al\u00e9m de ajudar sua empresa a atingir seus objetivos de vendas, o processo de gerenciamento de vendas permite que voc\u00ea fique em sintonia com seu setor \u00e0 medida que ele cresce e pode significar a diferen\u00e7a entre apenas sobreviver e prosperar.<\/p>\n<h2>Metas de Vendas<\/h2>\n<p>Quer voc\u00ea seja um gerente de vendas novo ou experiente, poder\u00e1 avaliar e obter visibilidade sobre sua equipe de vendas atual e decidir se deve aumentar sua equipe e como fazer isso. Voc\u00ea estar\u00e1 equipado para identificar problemas no in\u00edcio, treinar as pessoas antes que seja tarde demais e ter uma vis\u00e3o geral melhor das tarefas que a equipe deve realizar para aumentar suas vendas.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um representante de vendas que encontrou este artigo por curiosidade, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 ganhando. Voc\u00ea pode aprender como progredir lendo este artigo. Entender como o processo de vendas da sua empresa \u00e9 gerenciado o ajudar\u00e1 a se tornar mais sincronizado com sua equipe, criar um relacionamento melhor com os C-levels e obter melhores resultados de vendas voc\u00ea mesmo.<\/p>\n<p>No geral, o gerenciamento de vendas ajudar\u00e1 as empresas e seus funcion\u00e1rios a compreender melhor os resultados, prever o desempenho futuro e desenvolver um senso de controle.<\/p>\n<p>O que h\u00e1 para gerenciar?<br \/>\nExistem tr\u00eas \u201cguarda-chuvas\u201d para gerenciar dentro do processo de gest\u00e3o de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li>Opera\u00e7\u00f5es de vendas<\/li>\n<li>Estrat\u00e9gia de vendas<\/li>\n<li>An\u00e1lise de vendas<\/li>\n<\/ul>\n<p>O processo de gerenciamento de vendas varia de empresa para empresa, especialmente \u00e0 medida que voc\u00ea vai avan\u00e7ando na linha, mas esses s\u00e3o os tr\u00eas principais pontos de partida ou focais.<\/p>\n<h2>Opera\u00e7\u00f5es de vendas: Construindo a equipe<\/h2>\n<p>Isso pode n\u00e3o ser um choque total, mas a equipe de vendas \u00e9 a espinha dorsal da empresa &#8211; eles s\u00e3o a conex\u00e3o direta entre o produto e o cliente. Em outras palavras, eles importam &#8211; muito. Resumindo, a equipe de vendas deve se sentir parte da empresa e estar equipada para lev\u00e1-la adiante, em vez de ser vista como uma m\u00e1quina de fazer dinheiro.<\/p>\n<p>Ao selecionar e integrar novos talentos, voc\u00ea deve dedicar seu tempo para trein\u00e1-los e desenvolver suas habilidades, independentemente de sua experi\u00eancia. Por qu\u00ea?<\/p>\n<p>Os vendedores n\u00e3o devem ser apenas \u00f3timos vendedores, mas precisam ser \u00f3timos na venda de seu produto e se tornar algu\u00e9m com quem os clientes queiram trabalhar.<\/p>\n<p>Depois de ter mais algumas m\u00e3os, a equipe de vendas deve estar toda na mesma p\u00e1gina, trabalhando como indiv\u00edduos em uma \u00fanica unidade colaborativa. Uma abordagem mais sistem\u00e1tica resultar\u00e1 em menos erros e maiores resultados para a empresa como um todo. Por isso um playbook de vendas \u00e9 fundamental para estruturar o departamento comercial da sua empresa.<\/p>\n<p>E \u00e9 aqui que a divers\u00e3o realmente come\u00e7a. Voc\u00ea pode preparar sua equipe para o sucesso, dando-lhes metas altas, por\u00e9m realistas, que voc\u00ea poder\u00e1 rastrear para medir o sucesso futuro (voc\u00ea aprender\u00e1 mais sobre isso na se\u00e7\u00e3o &#8220;Relat\u00f3rios&#8221;).<\/p>\n<p>Voc\u00ea deve, portanto:<\/p>\n<ul>\n<li>Definir alvos<\/li>\n<li>Atribuir territ\u00f3rios<\/li>\n<li>Estabele\u00e7a metas e cotas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas o trabalho do gerente n\u00e3o \u00e9 somente metrificar os resultados. Tamb\u00e9m \u00e9 seu dever aconselhar a equipe durante todo o processo, certificar-se de que eles ainda est\u00e3o no caminho certo e motiv\u00e1-los quando necess\u00e1rio. Pense sobre o que o motivou ao longo de sua carreira &#8211; pense sobre essas coisas ao tentar motivar sua equipe. E n\u00e3o se esque\u00e7a de compartilhar suas decep\u00e7\u00f5es e fracassos, para economizar o tempo de sua equipe e dar-lhes for\u00e7a diante da adversidade.<\/p>\n<p>Resumindo, a equipe de vendas deve sentir-se parte da empresa e estar equipada para lev\u00e1-la adiante, em vez de ser vista como uma m\u00e1quina de fazer dinheiro.<\/p>\n<p>Estrat\u00e9gia de vendas: Definindo o processo de vendas<\/p>\n<p>Depois de ter uma equipe e conhecer seus alvos, voc\u00ea pode estar se perguntando: Como voc\u00ea realmente realiza as vendas?<\/p>\n<p>Cada neg\u00f3cio tem um ciclo de vendas &#8211; uma s\u00e9rie de tarefas que ajudam o produto de uma empresa a chegar a seus usu\u00e1rios &#8211; e ter um pipeline de vendas, ou funil de vendas, tornar\u00e1 isso mais f\u00e1cil de manobrar.<\/p>\n<p>Um pipeline de vendas \u00e9 uma sequ\u00eancia visual de atividades a serem alcan\u00e7adas com cada cliente potencial, desde o lead inicial at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio e todo CRM tem um pipeline incluso.<\/p>\n<p>Um pipeline \u00e9 o bra\u00e7o direito do vendedor, pois os ajuda a se manterem organizados e a assumir o controle de seu trabalho. Afinal, existem algumas coisas que voc\u00ea n\u00e3o pode controlar &#8211; resultados. \u00c9 a\u00ed que o gerenciamento de atividades entra em jogo. Se eles puderem ver seu progresso ou atividades, eles se sentir\u00e3o motivados a trabalhar mais e realizar mais.<\/p>\n<h2>An\u00e1lise de vendas: relat\u00f3rios<\/h2>\n<p>O relat\u00f3rio \u00e9 o que permite que voc\u00ea entenda como seus esfor\u00e7os atuais afetam o sucesso de sua empresa e lhe d\u00e1 uma vis\u00e3o sobre o que voc\u00ea pode fazer para aumentar seus esfor\u00e7os, seja contratando mais vendedores ou se os vendedores deveriam fazer mais liga\u00e7\u00f5es ou fazer mais demonstra\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Relat\u00f3rio usando m\u00e9tricas de vendas, ou indicadores quantific\u00e1veis, que informam sobre o desempenho de cada aspecto de suas opera\u00e7\u00f5es de vendas e se voc\u00ea est\u00e1 atingindo suas metas.<\/p>\n<p>Com o funil de vendas padr\u00e3o, voc\u00ea deve ser capaz de medir essas quatro m\u00e9tricas:<\/p>\n<ul>\n<li>N\u00famero de neg\u00f3cios em seu funil<\/li>\n<li>Tamanho m\u00e9dio de uma transa\u00e7\u00e3o em seu funil<\/li>\n<li>Taxa de fechamento ou porcentagem m\u00e9dia de neg\u00f3cios que s\u00e3o ganhos<\/li>\n<li>Velocidade de vendas ou vida \u00fatil m\u00e9dia do neg\u00f3cio antes de ser ganho<\/li>\n<\/ul>\n<p>A coleta de dados permitir\u00e1 que voc\u00ea encontre seu cliente ideal com mais rapidez e alcance e atenda-o com mais rapidez. Uma ferramenta de CRM, sobre a qual voc\u00ea aprender\u00e1 mais na se\u00e7\u00e3o sobre tecnologia a seguir, ajudar\u00e1 a agilizar esse processo.<\/p>\n<h3>Quem se beneficia com o gerenciamento de vendas?<\/h3>\n<p>O gerenciamento de vendas \u00e9 realmente para o bem de todos os envolvidos no ciclo de vendas.<\/p>\n<p>Todos os que trabalham e entram em contato com uma empresa se beneficiam disso. Quanto mais maduro for o seu processo de vendas &#8211; quanto mais o gerente o adapta e o aprimora ao longo do tempo &#8211; mais os vendedores atingir\u00e3o o melhor desempenho, oferecendo as melhores experi\u00eancias aos clientes.<\/p>\n<h4>Gerente de vendas<\/h4>\n<p>Um gerente de vendas, algu\u00e9m que dirige a equipe de vendas de uma organiza\u00e7\u00e3o, supervisiona seus processos e normalmente \u00e9 respons\u00e1vel pelo desenvolvimento de talentos e lideran\u00e7a, se beneficia por ter clareza sobre o futuro da empresa. Como um gerente de vendas supervisiona as opera\u00e7\u00f5es de uma empresa, um processo de gerenciamento de vendas eficaz permitir\u00e1 que eles impulsionem sua empresa. Eles ter\u00e3o uma vis\u00e3o mais clara de onde est\u00e3o entre seus concorrentes e saber\u00e3o como ficar acima de seus concorrentes.<\/p>\n<h4>Vendedor<\/h4>\n<p>Um vendedor, que geralmente est\u00e1 em contato direto com um cliente potencial, seja pessoalmente ou por telefone, consegue alcan\u00e7ar mais clientes e engajar mais, o que lhes permitir\u00e1 fechar mais neg\u00f3cios. Como as vendas s\u00e3o dif\u00edceis, o vendedor tamb\u00e9m ganhar\u00e1 mais confian\u00e7a quando tiver um processo de gerenciamento de vendas tranquilo. E, como o gerente de vendas, dar\u00e1 ao vendedor maior visibilidade de seu trabalho.<\/p>\n<h4>Cliente<\/h4>\n<p>O cliente inevitavelmente ter\u00e1 uma experi\u00eancia melhor e estar\u00e1 mais inclinado a se beneficiar da sua empresa e adquirir seus produtos ou servi\u00e7os com um processo de gest\u00e3o de vendas eficaz. Eles podem at\u00e9 espalhar a palavra.<\/p>\n<p>Com todas essas partes funcionando bem juntas, uma empresa pode se preparar para o sucesso, especialmente contra seus concorrentes.<\/p>\n<h2>Gest\u00e3o de vendas com um CRM<\/h2>\n<p>Para fornecer uma vis\u00e3o clara do processo de gerenciamento de vendas, voc\u00ea precisa de um funil de vendas bem gerenciado. Um funil de vendas fornece uma vis\u00e3o clara das oportunidades dispon\u00edveis para uma equipe de vendas, mostrando com precis\u00e3o a receita que a equipe ter\u00e1 nos pr\u00f3ximos meses. Embora algumas pessoas optem inicialmente por planilhas do Excel e notas adesivas &#8211; qualquer documenta\u00e7\u00e3o \u00e9 um \u00f3timo come\u00e7o &#8211; um CRM, ou ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, permitir\u00e1 que voc\u00ea tenha um melhor controle sobre seus ativos e seja capaz de identificar e medir o que \u00e9 mais importante para o sucesso da sua empresa.<\/p>\n<p>A incorpora\u00e7\u00e3o de tecnologia em sua estrat\u00e9gia de gerenciamento de vendas garantir\u00e1 que voc\u00ea obtenha o m\u00e1ximo de lucros. Encontre uma ferramenta que o ajudar\u00e1 a dominar seu processo de venda &#8211; e certifique-se de que nenhum neg\u00f3cio vai cair por terra. Os CRMs baseados em nuvem, em particular, ajudam sua equipe a aumentar a colabora\u00e7\u00e3o. Existem toneladas de CRMs populares, e escolher um CRM pode ser dif\u00edcil, mas depois de analisar as necessidades da sua empresa &#8211; e o que \u00e9 importante para voc\u00ea &#8211; essa tarefa fica mais f\u00e1cil. Se precisar de ajuda, n\u00f3s da Select podemos ajudar na contrata\u00e7\u00e3o, implementa\u00e7\u00e3o, configura\u00e7\u00f5es e consultoria sobre como utilizar a ferramenta, basta <a href=\"https:\/\/selectce.com.br\/en\/contato\/\">entrar em contato conosco<\/a>.<\/p>\n<h2>Algumas coisas a se perguntar antes de comprar um CRM:<\/h2>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li>\u00c9 f\u00e1cil de aprender e usar?<\/li>\n<li>Como posso personaliz\u00e1-lo para atender \u00e0s minhas necessidades?<\/li>\n<li>Existem integra\u00e7\u00f5es entre plataformas?<\/li>\n<li>Ele me notificar\u00e1 quando eu precisar agir?<\/li>\n<li>Oferece bons relat\u00f3rios de vendas?<\/li>\n<li>\u00c9 m\u00f3vel? Posso acess\u00e1-lo em qualquer lugar?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>A tecnologia tem permitido que as empresas alcancem mercados que de outra forma n\u00e3o seriam capazes de alcan\u00e7ar, por isso \u00e9 aconselh\u00e1vel tirar proveito disso como puder.<\/p>\n<p>Seu processo de vendas deve ser simples e economizar tempo &#8211; e quanto mais voc\u00ea investe, mais voc\u00ea obt\u00e9m. Por exemplo, quanto mais neg\u00f3cios voc\u00ea conseguir realizar em seu pipeline, maiores ser\u00e3o, melhor ser\u00e1 a porcentagem deles que voc\u00ea conseguir\u00e1 fechar e menos tempo levar\u00e1 para conseguir um cliente. Como resultado, maior ser\u00e1 sua receita e seu lucro.<\/p>\n<h3>Dicas e truques<\/h3>\n<p>Para vendedores ocupados, muitos aplicativos facilitam o processo de gerenciamento de seus neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, os gerentes de vendas podem trabalhar com uma equipe de conte\u00fado para desenvolver material de marketing de conte\u00fado, ou artigos que agreguem valor ao seu produto ou servi\u00e7o, para facilitar a venda dos vendedores. Afinal, vender \u00e9 um processo cont\u00ednuo. A maioria das pessoas n\u00e3o compra imediatamente.<\/p>\n<p>Assim como algumas empresas consideram come\u00e7ar com testes ou testadores para tornar a compra mais acess\u00edvel, o conte\u00fado pode fazer o mesmo, especialmente se abordar um problema ou quest\u00e3o do cliente.<\/p>\n<p>E \u00e9 melhor ter uma equipe de conte\u00fado dentro da empresa; quanto mais \u00edntimos eles s\u00e3o com o produto, melhor do que pode trazer insights para clientes em potencial. \u00c9 mais prov\u00e1vel que um \u00f3timo conte\u00fado mova os consumidores ao longo do ciclo de vendas do que um vendedor sozinho &#8211; na verdade, um \u00f3timo conte\u00fado \u00e9 o que geralmente faz a introdu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>&lt;h2&gt;Recursos de gerenciamento de vendas: como voc&ecirc; come&ccedil;a?&lt;\/h2&gt;<\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 interessado em se tornar um gerente de vendas ou um gerente de vendas melhor, \u00e9 importante que voc\u00ea primeiro entenda a import\u00e2ncia do processo de gerenciamento de vendas, do planejamento do gerenciamento de vendas e da defini\u00e7\u00e3o de metas que o acompanha. O planejamento \u00e9 uma parte vital de qualquer tipo de a\u00e7\u00e3o para alcan\u00e7ar os melhores resultados. Existem in\u00fameros recursos de gerenciamento de vendas que ir\u00e3o ajud\u00e1-lo a come\u00e7ar e gui\u00e1-lo conforme voc\u00ea constr\u00f3i sua equipe e conforme sua empresa cresce.<\/p>\n<h4>Carreiras<\/h4>\n<p>Existem alguns cargos de gerenciamento de vendas, mas todos eles t\u00eam responsabilidades semelhantes &#8211; refinar o processo de vendas e garantir que a empresa avance para atingir seus objetivos.<\/p>\n<p>Quem gerencia as vendas pode ser um diretor de vendas, gerente distrital de vendas, gerente geral, gerente regional de vendas, vice-presidente de vendas e marketing, supervisor de vendas e vice-presidente de vendas. Alguns dos t\u00edtulos podem at\u00e9 ser intercambi\u00e1veis, dependendo do tamanho e da estrutura de sua empresa.<\/p>\n<p>Os gerentes de vendas podem vir de v\u00e1rias origens. Alguns podem come\u00e7ar como representantes de vendas e progredir, e alguns v\u00eam de \u00e1reas totalmente n\u00e3o relacionadas, mas \u00e9 mais importante que um gerente de vendas tenha um forte conjunto de habilidades em comunica\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o e outras caracter\u00edsticas.<\/p>\n<h4>Sal\u00e1rios<\/h4>\n<p>O sal\u00e1rio de um gerente de vendas varia de acordo com o tipo de neg\u00f3cio e a localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica, como acontece com muitos outros empregos.<\/p>\n<h1>Pr\u00f3ximos passos<\/h1>\n<p>Pronto para aprender mais? H\u00e1 muito para aprender e trabalhar.<br \/>\nDepois de tomar a decis\u00e3o de iniciar ou melhorar seu processo de gerenciamento de vendas, voc\u00ea pode come\u00e7ar por:<\/p>\n<ul>\n<li>Ler livros ou blogs sobre gest\u00e3o de vendas.<\/li>\n<li>Criar um alerta do Google para termos-chave como \u201cgerenciamento de vendas\u201d para se manter atualizado com as \u00faltimas not\u00edcias do seu setor.<\/li>\n<li>Experimentar um software de gerenciamento de vendas que o ajudar\u00e1 a obter visibilidade e a permanecer no topo de seu processo de gerenciamento de vendas.<\/li>\n<li>Venda baseada em atividades &#8211; a teoria de que voc\u00ea pode fechar mais neg\u00f3cios concentrando-se nas atividades que pode controlar, como o n\u00famero de liga\u00e7\u00f5es ou compromissos marcados, em vez de focar nos resultados ou ganhar uma certa quantia em vendas.<\/li>\n<li>Fechar \/ fechar &#8211; Traz um cliente potencial \u00e0 decis\u00e3o final de compra.<\/li>\n<li>Taxa de fechamento &#8211; N\u00famero de neg\u00f3cios fechados em compara\u00e7\u00e3o com o n\u00famero de neg\u00f3cios apresentados.<\/li>\n<li>Chamada fria &#8211; Entrar em contato com um cliente potencial sem nenhum contato ou relacionamento anterior na esperan\u00e7a de marcar um encontro para inform\u00e1-lo sobre seu produto ou servi\u00e7o.<\/li>\n<li>Convers\u00e3o &#8211; O ato de transformar um cliente potencial em cliente.<\/li>\n<li>Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) &#8211; Uma ferramenta ou software para gerenciar o relacionamento com o cliente e o pipeline de vendas.<\/li>\n<li>Acordo &#8211; Um acordo para atender ou agir com um cliente potencial.<\/li>\n<li>Demo &#8211; Uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas de seu produto ou servi\u00e7o.<\/li>\n<li>Marketing &#8211; O ato de promover seu produto ou servi\u00e7o.<\/li>\n<li>M\u00e9tricas &#8211; Uma cole\u00e7\u00e3o de indicadores de desempenho individual e organizacional e taxas calculadas a partir de dados coletados que descrevem os processos de vendas hist\u00f3ricos e em andamento de uma empresa.<\/li>\n<li>Produto &#8211; algo feito para ser vendido a um consumidor.<\/li>\n<li>Cliente potencial &#8211; Um cliente ou pessoa em potencial que pode estar interessado no produto ou servi\u00e7o de uma empresa.<\/li>\n<li>Quota &#8211; Uma parte fixa de algo que uma pessoa ou grupo tem o direito de alcan\u00e7ar ou contribuir.<\/li>\n<li>Taxa de reten\u00e7\u00e3o &#8211; a porcentagem de clientes que ficam.<\/li>\n<li>Receita &#8211; receita ou ganhos de uma empresa.<\/li>\n<li>Churn Rate &#8211; A taxa de sa\u00edda\/cancelamento dos clientes.<\/li>\n<p>Se precisar de ajuda para organizar o seu processo comercial, conte com a gente, <a href=\"https:\/\/selectce.com.br\/en\/proposta\/\">entre em contato<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As empresas que prosperam executam uma coisa muito bem: Gerenciamento de vendas. 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