{"id":231508,"date":"2020-09-28T21:33:21","date_gmt":"2020-09-29T00:33:21","guid":{"rendered":"https:\/\/selectce.com.br\/?p=231508"},"modified":"2020-09-28T21:33:21","modified_gmt":"2020-09-29T00:33:21","slug":"o-real-valor-que-seu-cliente-tem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/selectce.com.br\/en\/o-real-valor-que-seu-cliente-tem\/","title":{"rendered":"O real valor que seu cliente tem"},"content":{"rendered":"<p>A maioria das empresas ainda n\u00e3o entende o valor de entender o seu cliente, e o valor em construir uma base s\u00f3lida e ter uma comunica\u00e7\u00e3o mais assertiva.<\/p>\n<p>Sabe, conversar, se relacionar com cada um dos seus clientes.<\/p>\n<p>Quando as pessoas falam sobre Customer Success, eles costumam fazer um mapeamento de calor, dados anal\u00edticos, pesquisas e testes de usabilidade. Esses s\u00e3o importantes, mas eles n\u00e3o fazem muito para guiar seu conte\u00fado.<\/p>\n<p>Isso nos deixa com quest\u00f5es importantes:<\/p>\n<ul>\n<li>Como que esse tipo de pesquisa ajuda os clientes?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea capta essas informa\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<li>Como voc\u00ea se certifica de que o feedback \u00e9 verdadeiro?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Uma maneira simples de obter excelentes coment\u00e1rios dos clientes que eu acho que todos os neg\u00f3cios deveriam estar fazendo, porque \u00e9 t\u00e3o poderoso e simples \u00e9: <strong>entrevistas e pesquisas com clientes.<\/strong><\/p>\n<p>A maioria das empresas faz as perguntas erradas, obt\u00e9m feedback errado e perde oportunidades para aprender e crescer.<\/p>\n<p>Um feedback cuidadosamente estruturado o ajudar\u00e1 em:<\/p>\n<ul>\n<li>Melhor definir o seu pr\u00f3prio valor<\/li>\n<li>Obter um estudo de caso incr\u00edvel<\/li>\n<li>Obtenha depoimentos persuasivos<\/li>\n<li>Compreender por que as pessoas compram de voc\u00ea<\/li>\n<\/ul>\n<p>Veja a jornada de compra <strong>real<\/strong> em vez daquela que voc\u00ea inventou sozinho em uma sala de reuni\u00f5es em algum lugar.<\/p>\n<p><strong>Veja como desenhar uma pesquisa ou entrevista que obtenha os resultados que voc\u00ea precisa:<\/strong><\/p>\n<p>O primeiro lugar em que as empresas correm \u00e9 pedir perguntas bin\u00e1rias &#8220;sim \/ n\u00e3o&#8221; ou focar o que o cliente pensa querer.<\/p>\n<p>Para obter coment\u00e1rios excelentes e detalhados, voc\u00ea precisa perguntar ao cliente sobre sua experi\u00eancia.<\/p>\n<p>Estamos interessados \u200b\u200bno que, quando, como e por qu\u00ea? Voc\u00ea precisa enquadrar tudo isso no contexto espec\u00edfico dos clientes.<\/p>\n<p>Para estruturar sua pesquisa, conhe\u00e7a seus novos melhores amigos: <strong>antes, durante e depois<\/strong>.<\/p>\n<p>Usando este formato voc\u00ea obt\u00e9m uma hist\u00f3ria que leva pode se relacionar com as pr\u00f3prias palavras dos clientes.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode ent\u00e3o usar essas palavras para vender, persuadir e convencer, e elas s\u00e3o ultra-efetivas, porque elas vieram diretamente de um comprador.<\/p>\n<p>As perguntas &#8220;Antes&#8221; se concentram em tr\u00eas coisas principais:<\/p>\n<ul>\n<li>A natureza do problema \/ dor dos clientes<\/li>\n<li>As outras solu\u00e7\u00f5es que eles tentaram<\/li>\n<li>Os fatores que os trouxeram para voc\u00ea<\/li>\n<\/ul>\n<p>As perguntas que voc\u00ea pode usar s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea pode descrever o problema que estava tentando resolver?<\/li>\n<li>O que o deixou consciente de que isso era um problema?<\/li>\n<li>Qual \u00e9 a parte mais dif\u00edcil de _____? (Problema \/ atividade \/ tarefa), ou<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os 3 principais desafios ao tentar ____ (atividade ou resultado)<\/li>\n<li>O que fez isso t\u00e3o frustrante?<\/li>\n<li>Voc\u00ea pode me contar sobre a \u00faltima vez que aconteceu?<\/li>\n<li>Quem mais est\u00e1 envolvido neste processo \/ tem interesse em resolver o problema?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Voc\u00ea pode aprender que o problema que voc\u00ea <strong>pensa<\/strong> estar resolvendo e o problema que voc\u00ea est\u00e1 realmente resolvendo s\u00e3o diferentes.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m estar\u00e1 coletando informa\u00e7\u00f5es inestim\u00e1veis \u200b\u200bsobre como os clientes descrevem seus problemas, dores e frustra\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Em seguida, voc\u00ea precisa investir em sua busca por uma solu\u00e7\u00e3o, usando perguntas como &#8230;<\/p>\n<ul>\n<li>O que mais (se alguma coisa) voc\u00ea tentou para resolver o problema?<\/li>\n<li>Voc\u00ea pode explicar esse processo \/ abordagem?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea n\u00e3o gostou sobre as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea tentou?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aqui, voc\u00ea est\u00e1 escrevendo o que eles viram como sua proposi\u00e7\u00e3o de valor \u00fanico.<\/p>\n<p><strong>Voc\u00ea pode usar essas falhas de outras solu\u00e7\u00f5es para moldar a sua pr\u00f3pria mensagem.<\/strong><\/p>\n<p>Finalmente, \u00e9 hora de perguntar sobre sua pr\u00f3pria solu\u00e7\u00e3o e a jornada dos clientes para us\u00e1-la:<\/p>\n<ul>\n<li>O que estava acontecendo em sua vida que o obrigou a procurar uma solu\u00e7\u00e3o como a nossa?<\/li>\n<li>Quando voc\u00ea estava pensando em tentar, quais hesita\u00e7\u00f5es voc\u00ea teve?<\/li>\n<li>O que o intrigou ou parecia mais interessante sobre ____?<\/li>\n<li>Quais perguntas voc\u00ea teve sobre ____ para as quais voc\u00ea precisou de respostas?<\/li>\n<li>Algu\u00e9m tinha que convencer para comprar?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora voc\u00ea est\u00e1 percorrendo o contexto em que o cliente veio e o que os intrigou.<\/p>\n<p>O est\u00e1gio <strong>&#8220;Durante<\/strong>&#8221; concentra-se na experi\u00eancia inicial dos clientes com seu produto.<br \/>\nAlgumas perguntas a serem feitas:<\/p>\n<ul>\n<li>Conte-me sobre sua experi\u00eancia inicial com ____, e quais foram suas primeiras impress\u00f5es?<\/li>\n<li>O que surpreendeu voc\u00ea sobre ____? (Sua empresa \/ solu\u00e7\u00e3o)<\/li>\n<li>O que foi frustrante ou inesperado sobre ____? (Sua empresa \/ solu\u00e7\u00e3o)<\/li>\n<li>O que voc\u00ea achou sobre ____? (Sua empresa \/ solu\u00e7\u00e3o)<\/li>\n<li>O que fez voc\u00ea ter a certeza que ____ era a solu\u00e7\u00e3o certa para voc\u00ea?<\/li>\n<\/ul>\n<p>O est\u00e1gio &#8220;Depois&#8221; diminui a experi\u00eancia cont\u00ednua dos clientes, ajudando a definir os resultados alcan\u00e7ados.<\/p>\n<p>\u00c9 aqui que voc\u00ea obt\u00e9m essas declara\u00e7\u00f5es de impacto surpreendentes para depoimentos e estudos de caso.<\/p>\n<p>As perguntas podem incluir:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual \u00e9 a sua parte favorita de ____ at\u00e9 agora? Por qu\u00ea?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea pode fazer agora que voc\u00ea n\u00e3o poderia fazer antes?<\/li>\n<li>O que voc\u00ea diria foi o maior benef\u00edcio?<\/li>\n<li>O que mais te impressionou sobre _?<\/li>\n<li>Se voc\u00ea tivesse que resumir sua experi\u00eancia para algu\u00e9m considerando ____, o que voc\u00ea diria?<\/li>\n<li>Como esta solu\u00e7\u00e3o se compara a outras? Por qu\u00ea?<\/li>\n<li>Que perguntas voc\u00ea ainda tem sobre ____?<\/li>\n<li>Se voc\u00ea pudesse melhorar qualquer coisa sobre ____, qual seria?<\/li>\n<li>Uma vez que voc\u00ea resolveu \/ realizou ____, o que voc\u00ea faz em seguida?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com suas perguntas projetadas, \u00e9 hora de entrar em contato com os clientes.<\/p>\n<p>Por enquanto, vou resumi-lo desta forma:<\/p>\n<p>Enquadre-o como feedback. Deixe os clientes saberem que querem sua honestidade &#8211; n\u00e3o o seu louvor. Isso afasta a press\u00e3o.<br \/>\nLigue sempre que puder. Voc\u00ea pode explorar muito mais em uma liga\u00e7\u00e3o do que voc\u00ea pode com uma pesquisa est\u00e1tica, e a fala das pessoas tende a ser mais aut\u00eantica.<br \/>\nSeja persistente, mas n\u00e3o chat\u00e3o\/insistente. As pessoas ignorar\u00e3o as pesquisas na primeira vez que aparecerem.<br \/>\nConsidere incentivar o feedback da pesquisa &#8230; mas, se o fizer, deixe claro que voc\u00ea quer respostas honestas.<br \/>\nN\u00e3o fa\u00e7a isso apenas uma vez. Quanto mais feedback voc\u00ea receber, mais voc\u00ea pode detectar tend\u00eancias e validar hip\u00f3teses.<\/p>\n<p>Ah &#8211; e se voc\u00ea precisar de ajuda em algum desses pontos, <a href=\"https:\/\/selectce.com.br\/en\/proposta\/\">fale com a gente<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A maioria das empresas ainda n\u00e3o entende o valor de entender o seu cliente, e o valor em construir uma base s\u00f3lida e ter uma comunica\u00e7\u00e3o mais assertiva. 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